こんにちは、ジョビアアパレルブログ担当です。

体質的につよくないのもあり、ふだんお酒をあまり飲まないのですが、たまに缶チューハイを飲みます。

アルコール度数が低く、甘くてフルーティーなものがたくさん出ているから気が向くとチェックしちゃうんですよね。

とくに「季節限定」「限定生産」といった文字に弱く…

見つけるとなんとなく買ってしまうんです。

限定だと、ことさらおいしく感じてしまうのはわたしだけでしょうか(笑)

さて、今回はお客さまが「買う理由」についてのお話です。

わたしが缶チューハイを買う理由は「飲みたい」というよりも、「限定」というレア感と「ちょっと飲んでみたい」という興味だったりするわけですが、人によっては「お酒がだいすき」「安ければいい」「奮発してすこしいいお酒を」などいろいろですよね？

アパレル販売ももちろん同じ！

お客様はいろいろなニーズをもって来店し、

・需要

・興味

・感動（喜び、発見、ときめき）

・メリット

といったものを満たす商品をご購入されます。

よって、お客さまのニーズをすばやく察知把握し、お客さまが商品を購入する「理由づけ」をさりげなくアシストできるアパレル販売員がずばり『売る、売れる』のです。

■「必要に迫られた」お客さまにはスピーディーかつピンポイントな接客を！

なにやらお急ぎの様子、せわしなく買いものをされているお客さまは、

・急に、どうしても必要になったアイテムがある

・プレゼントを用意しなくてはいけない

など、何らかの「必要に迫られている」ことがほとんどですから、はやめにお声がけをして「なにかお探しですか？」「（お探しのものを）すぐにお持ちいたします」と、スピーディーにテンポよくおすすめするようにしましょう。

要望、希望、予算を聞きだしてピンポイントな商品をおすすめできれば、大げさではなく「秒速」で売ることができます。

■「入荷したばかり」「残りわずか」「お買い得」など『メリット』をアピール！

「欲しい」と「買う」は必ずも一致しません。

わたしが缶チューハイを買ってしまうのも、飲みたくてたまらないわけではなく「限定だし…ついつい」であるように「なんとなく、ついつい」というのは意外に多い購入理由なのです。

「なんかかわいい」「ちょっと気になる」「欲しいかも…」というお客さまの興味や要求を感じたら、すかさず「入荷したばかりなんですよ」「人気商品で残りわずかです」「このカラーがとくに人気でラストです」「セール価格でかなりお得ですよ」と限定感を醸したり、購入することでお客さまが得をするメリットをつよくアピールしましょう。

うまくアピールできると「欲しい」を、たちまち「買いたい、買わなくちゃ」に変えることができます。

いかがでしたか？

もちろん、以上のどちらでもないお客さまも存在します。

それは目的も欲しいものもない、「ただ見ているだけ…」と言うお客さまです。

これもまた明確な来店理由ですから、

・ゆっくりと商品を見ていただく

・お客さまのペースで気持ちよく過ごしていただく

・どんなお店か、どんな商品があるかを知っていただく

といったことを配慮できると、また足を運んでいただける率がグッとあがります。

お店にいらっしゃるお客さまにはすべて目的があり、

購入されるお客さまにはすべて理由がある。

この言葉を常に自然に意識できると、常に自然に売れる販売員なりますよ。